酒水行业一物一码营销3部曲----解决终端动销的难题

由于传统零售遭遇互联网冲击，这是时代发展的必然结果，这个趋势是不可阻挡的。这不再是一个大鱼吃小鱼的时代，而是一个快鱼吃慢鱼的时代，对于酒水企业而言，未来互联网还将持续冲击和改造传统零售业，最终存活下来的，只能是那些具有创新意识，战略转型更快的零售企业。

立信创源“二维码智慧精准营销”通过二维码与终端消费者或渠道成员形成线上互动，通过大数据分析实现精准策略，同时收集参与者的精准数据信息，最后通过大数据分析，为品牌提供市场决策参考。

目前，传统酒企经营的痛点总结以下8点：

1、假货猖獗：假冒伪劣猖獗，打假成本高；

2、渠道被动：渠道动销被动，开箱率、上架率低，产品卖得很被动；

3、终端割裂：渠道层级多，缺乏零售商数据，无法掌控终端营销、政策到达率差；

4、促销不力：销量提升的手段单一，用户参与度低，投入高，效果差；

5、无用户数据：缺乏用户流量入口，与年轻群体难以产生互动；

6、新品推广难：消费者对品牌认可度较低；

7、窜货管理难：渠道产品窜货严重，市场影响恶劣，难以管控；

8、营销费用高：费用居高不下，促销费用截留严重；

当下，酒企品牌商对代理商、经销商的掌控，对于成熟的品牌来说是足够的，相关数据企业能够掌握也同样监控到位。但对于下游的零售商、销售人员（导购员）、终端消费者数据是是匮乏的，而这几个角色恰恰是解决产品终端动销的关键人群。

许多企业重心放在渠道建设上，忽略了终端动销的重要性，结合企业的促销政策把货压给代理商、经销商，造成前面几年的经营数据报表非常好看，但产品都压在代理商、经销商的仓库，产品动销乏力。导致接下来的进货政策再好，代理商也苦于资金链的压力，进货的频次与量都会大大减少。这是很多酒企目前面临的问题。

所以，只有把终端的动销做好了，零售商、服务员、消费者的利益给足了，他们才能够把产品动销起来，经销商的库存才能消耗的快，数据才是良性的。

        如何解决终端动销？ 一物一码的三阶梯！

a. 箱码—零售商（终端门店）

b. 导购码—服务员（导购员、餐饮店老板）

c. 瓶码—终端消费者

三种不同类型的码，应用在销售不同的场景中：

利用箱码刺激零售商的开箱率、上架率、商品陈列。零售商在开箱的过程中，扫码可获得奖励，会提高零售商重复开箱获取奖励的欲望，从而会想尽一些办法引导消费者尽快地把产品买走。

比如，把产品尽可能的摆放到货架上，摆放在好的位置，让消费者视线能够触达的地方。零售商做好商品陈列，解决了以前产品陈列问题，同时为了尽快消耗掉已开箱的产品，也会尽可能的向消费者推荐品牌商品。

利用导购码激励服务员主动推销自己品牌产品，打击竞品。导购码解决传统服务员奖励发放不及时、收集瓶盖、推销不主动等不利因素。服务员扫码及时获得奖励，且不需要收集瓶盖。

利用瓶码鼓励消费者重复购买，提升复购，加强对品牌粘性。瓶码的玩法与箱码、导购码的不一样。箱码、导购码需要给的是直接的奖励，比如微信红包。而瓶码主要是针对消费者，在给奖励的同时要辅以互动，好玩的形式。比如扫码第二瓶半价，扫码砍价、游戏等。

三种码综合应用，能够快速将企业的销售政策通过二维码传递下去，将原来企业不重视或者想重视但重视不起来的版块能够撬动起来。